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外卖运营:外卖满减活动要如何设置才合理?

2020-05-30 16:13外卖运营 人已围观

简介大家肯定都见过很多商家满减活动做的很大,到底怎么赚钱?首先要明白满减不是纯粹地让利给顾客,而是通过满减这一手段,提升商家的客单价、访问转化率、下单转化率,以及销售...

  大家肯定都见过很多商家满减活动做的很大,到底怎么赚钱?

  首先要明白满减不是纯粹地让利给顾客,而是通过满减这一手段,提升商家的客单价、访问转化率、下单转化率,以及销售额。而大额满减并不是不能赚钱。

  部分老板不想做满减,认为满减没有利润,不挣钱。也有老板误认为满减的活动力度越大越好。其实不对,满减的利益是要在顾客实付金额的区间数值中,要核算菜品成本,然后得出实际毛利,之后再做满减会容易得多。

  外卖满减活动不是力度越大越好,也不是直接不做满减,而是要根据外卖店铺周边商圈顾客的点餐习惯,以顾客习惯做满减。


  首先我们要知道满减活动的设置步骤?分三点:

  1、调查周边商圈顾客实付金额的区间数,可以调查统计10-20家的外卖店铺来计算。分析顾客实付金额的区间数,以这区间某一数值作为外卖店铺顾客下单支付的实际金额。

  2、根据顾客实付金额区间数的中间值作为自己店铺的满减金额,这个数值中包含了餐盒费及配送费等。

  3、根据满减实际效益做适当的调整

  满减活动做起来之后,要观察活动之后的收益,进店转化率及下单转换率是否提高。如果没有,就要重新设置满减,满减金额可能要比周边商圈店铺的金额稍高一点,顾客实付金额就会比其他家低一点(低1-2元,不可太低)。调整时要注意不可太过,如果力度过大可能会导致亏损。

  记住:满减活动首先要调查统计周边商圈顾客实付金额的区间数;然后在区间数中经过精准计算得出满减数值;最后实施活动满减,并根据活动效益做定期调整。

  这里我教大家如何设置满减?

  想用满减赚大钱,最重要的是设计好档位。依据顾客的不同需求,严格地分为3大档。

  第一档:吸客引流

  设置第一档的满减额度要大,价位要低,看上去很容易满足。比如的30减18,20减10。那这种真的是只能有12元和10元吗,。其实不是的,仔细想想,如果把店中的主食菜品,平均价格都设置高于档位价,最低的主食价格也比档位价要高。而这部分多出来的钱减去满减,还是有不小利润。

  比如30减18。店铺最低菜品就需要22元,再随便点个菜,价格就超过40元。很容易达到第二档位满减。所以第一档的存在意义是吸引顾客注意力,鼓励他们进店。

  第一档满减中,还有一种极端满减,如20减19、25减24。设置此类满减的目的想通过提高满减系数,以此来提升店铺排名。这种行为,非常不建议。

  顾客们不傻,看到极端满减后兴冲冲进来,结果发现无法享受,会有一种受欺骗的感觉。另外,极端满减并不能提升店铺排名,能影响排名的不是满减折扣比例,而是用户实际支付(客单价)的满减比例。

  第二档:凑单

  常见的有49减15、50减20等,这种一般只点一份菜是无法满足第二档满减的条件的。一份主食的价格又低于第二档位价,但这段距离又不会过远,感觉“凑一凑”就能达到门槛。这一过程中,顾客花了更多的钱,商家也提高了客单价。

  注意不要陷入直线思维的误区。50-20=30,这是顾客思维,不是商家思维。需要记住,只要菜价和满减合理,顾客凑单后的价格肯定会远高于第二档位价,多出的钱减去满减数,仍能保证利润。

  举个例子,某家满减为40减23。40减23等于17,只用17元就能吃价值40元的菜,感觉相当划算。而进入店铺后,发现店里每份价格在18~22元,还有不少价格在10~12元的。为了凑单,点一份20元的、12元的和14元的,加上配送和包装,最终价格为50元起。减去满减的23元,小张最后支付了27元起,比原预想的10元起。27元卖3道菜,感觉似乎有点亏?但别忘了,能凑单的都是小菜和饮料,毛利率高的菜品。

  第三档:拼单

  常见的有100减35、120减45等,档位价很高,动辄上百,因为满足的是2人及以上的顾客数。设置拼单档,是防止顾客们点餐时拆单,利用凑单档获得更大的优惠。第三档能鼓励2人以上顾客在平台上一次性点单,避免分散下单。

  在具体的实际操作中,怎么设计自己的满减数额呢?我给出一些小建议

  第一档满减档位价需要高于你的起送价,同时,档位价又要低于你的最低主食单价,这其中的差额要足够大到保证利润。为了让满减系数最大化,让顾客觉得最诱人,第一档满减的档位价可以等于起送价。建议将满减力度设置为起送价的20%,这样既能保证利润,又能吸引顾客。

  第二档满减按照店中的热销主食+小菜的总价设计。

  假如店中最便宜的主食的价为30元,最便宜的小菜价格为8元,那么满减档价位为38元。力度则根据商圈竞争环境和菜品利润来定,也可以参考客单价,设定为客单价的25%。如果主食的价格差异较大,可以设置多个二挡满减,如最贵的主食为52元,可以设置52+8=60元作为档位价。

  也需要考虑顾客对汤水饮料的需求,将它们的价格加入其中。不建议以常见的汽水饮料作满减组合,价格非常透明,高一点就会被放弃。可以售卖汤食、奶茶之类的不敏感的菜品,保证利润。

  第三档满减的目的是为了防止拆单,所以档位价应当按照2人及以上的价位去设置。

  假如店中最便宜的主食是一份32元,那么第三档可以设定为32+32=64元。可以通过后台的“经营数据”分析出顾客喜欢点的主菜组合是什么,以此来设计。

Tags: 外卖运营 

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